Management du contrat et des organisations

De quoi parlera-t-on ?

Le Contract management est un métier au carrefour d’autres spécialités, tels que le Droit, la Finance, la Fiscalité, le Management de Projet, la Gestion des Risques, la Gestion et le Commerce International, qui s’attache à la gestion du cycle de vie d’un contrat complexe, en vue de maximiser ses performances opérationnelles, techniques et financières, toute en minimisant les risques dudit contrat.

Le Contract Management trouve sa place dans des organisations complexes, et s’inscrit dans le cadre de Projets à fort enjeux. Pour être pertinent, l’enseignement du Contract Management doit
 

Pourquoi est-ce important d’en parler ?

De plus en plus, le contrat se révèle être un terrain où s'exprime un rapport de force entre les partie, une variable d’ajustement de la marge, un instrument de compétitivité et un véritable outil de performance. Il est négocié âprement et les clients et les fournisseurs sont aguerris à la matière contractuelle. Le terrain du contrat devient donc un enjeu très important dans la vie des affaires. Le non-respect des engagements découlant du contrat peut entraîner une problématique de réputation commerciale.

De plus, les entreprises bénéficiaient auparavant de niveaux de marges qui leur permettaient de gérer les principaux aléas rencontrés dans le cadre de l’exécution du contrat. Aujourd’hui ce n’est plus le cas.

Sur des contrats au cycle long, les risques de dérapages (financier et technique) sont significatifs. Ils peuvent se conclure par une perte à terminaison, qui compromettrait la solvabilité de l’entreprise. Il devient ainsi primordial de mettre en place une organisation permettant de s’assurer que l’engagement souscrit sera tenu. A ce titre, le Contract Manager est « l’expert du contrat », capable de prévenir ­ au lieu de guérir ­ les problématiques commerciales, financières et juridiques de l’engagement souscrit.

Le Contract Management trouve sa valeur ajoutée dans l’anticipation des risques, la sécurisation de la marge et des gains financiers, la saisie d’opportunités du fait de sa connaissance accrue de ses contrats et de sa vision à 360° de tous les aspects que renferment un contrat.

C’est ainsi que le Contract Manager est un opérationnel devant a minima :

• Connaitre, interpréter et exécuter ses obligations dans le cadre légal dans lequel s’inscrit le Contrat
• Identifier les risques (opérationnels, techniques, financiers et juridiques) des contrats
• Négocier le Contrat en vue de minimiser les risques, et dans le cas contraire, mettre en place des parades pour contrer ses risques
• Déceler les opportunités liées à son exécution
• Produire le « Contract Management Plan » / Stratégie contractuelle
• Suivre, animer et gérer l’exécution du Contrat par la gestion des engagements et obligations réciproques
• Tracer et gérer les écarts liés à son exécution
• Apporter une réponse lors des différends d’interprétation de la Loi
• Procéder à la clôture du contrat (réception, paiements, instruments bancaires et garanties financières)
• Gérer, le cas échéant, les désaccords entre Parties, avec spécial attention au contentieux
• Procéder à la clôture du Contrat
• Capitaliser sur les événements vécus, sous la forme d’un REX

Le Contrat Manager est ainsi multiple, même s’il ne fait qu’un : Il est multitâche, multi-domaines, multi-qualités, multidisciplinaires, multi-visions, et toujours orienté rentabilité.

Pour ce faire, il est : gestionnaire, facilitateur, médiateur, négociateur, communicant, catalyseur, analyste, expert, leader, fédérateur, créatif, pragmatique.
 

Comment comprendre aisément ce dont il sera question ?

• Le Management de Projet : Guide Pmbokb Project Management Institute, 2017
• L’essentiel de la finance à l’usage des managers : Maitriser les chiffres de l’entreprise, Pierre CABANE, 2003
• L’analyse des risques : Concept-Outils-Gestion-Maîtrise, Gilles DELEUZE, Patrick IPPERTI, 2013
• L’essentiel des techniques du Commerce international, Désiré LOTH, 2009
• Fiscalité des entreprises et des particuliers, Françoise FERRE, 2009

Le déroulement du cours

Télécharger le plan de cours

• Contract management - Outils et méthodes, Jean-Charles SAVORNIN, 2016 ;
• Pratique du Contract management, Grégory LEVEAU, 2016 ;
• Contract management: post award, Stanley N. SHERMAN, 1987;
• Enterprise Contract Management: A Practical Guide to Successfully Implementing an ECM Solution, Anuj SAXENA, 2008;
• Le contract management : Performance contractuelle, renégociations, claims : comment sauvegarder et accroître les marges, Alain BRUNET, Franck CESAR, 2013