02310041 - Négociation et communication de crise

De quoi parlera-t-on ?

Ce module est une introduction à l’art de la négociation. Il se propose de couvrir les connaissances nécessaires à la compréhension de la nature, des domaines, des théories et des techniques d’accords dans la gouvernance des organisations. Il a pour objet de présenter les capacités de la négociation, comme un art et non comme une science. Il s’inscrit dans la logique de processus de règlement d’un rapport avec un tiers, ou de résolution des différends, au mieux, des crises, au pire avec ce tiers.

La négociation est donc l’art de concevoir, conduire et faire aboutir un processus de communication et d'échanges entre deux parties ou plus, dont l'objet concerne l'organisation d'une relation ou le règlement d'une difficulté entre celles-ci. Le processus de négociation peut s'inscrire dans un rapport de coopération entre les parties, dans un rapport de compétition, comme dans une logique de confrontation.

La négociation est un processus que l'on retrouve dans tous les rapports sociaux. Il est donc universel, même si des nuances doivent s’appliquer dans le temps, comme dans l’espace qui accueille le processus. C’est donc un mode, juridique ou informel, qui aspire à un règlement, ni violent, ni autoritaire des différends. Les recherches modernes sur le concept de négociation ont conduit à la définition de plusieurs stratégies, approches, conduite, techniques de l’art de la négociation.

Ses principes sont intimement liés aux progrès des civilisations, des sociétés et des hommes. Les techniques en sont immémoriales, mais les avancées des sciences humaines, des connaissances en psychologie et cognition ont approfondi leurs champs, leurs possibles et leur efficacité, au point de les rendre désormais indispensables dans des domaines toujours plus étendus.
 

Pourquoi est-ce important d’en parler ?

Importance de la matière :
Utile de manière général dans la relation à autrui, la négociation tient une place importante dans le cadre de votre Master. Donc, une attention toute particulière sera portée à la négociation dans le contexte de l’intelligence stratégique, et de la gestion de crise, objets centraux de votre formation. Il ne peut ambitionner de faire de vous des négociateurs experts, mais entend vous permettre de comprendre et maîtriser les enjeux, vulnérabilités, menaces et opportunités de la discipline dans la conduite des stratégies ou opérations que vous aurez à connaître, comprendre et/ou à analyser.

Place de la matière :
La discipline peut s’inscrire autant dans le cadre contraint du droit que dans celui plus informel des rapports de force.
Les juristes y trouveront une extension du droit commercial, social, pénal ou civil. Les autres seront attachés aux dimensions humaines, psychologiques ou cognitives de la négociation, utile à tous les niveaux de pouvoir.

En termes de compétences (savoir-faire) :
Cet enseignement vise à vous rendre apte et en mesure d’apporter une vision juste et qualifiée, une analyse pertinente, et au mieux une capacité d’alerte ou d’initiative en matière de négociation afin de rendre possible l’atteinte d’objectifs économiques et stratégiques que l’on souhaite défendre ou développer.
Enfin comme collaborateur des niveaux décisionnaires des organisations, permettre à un décideur de niveau stratégique ou opérationnel de conforter une situation de supériorité ou de dominance, ou de réduire un état d’infériorité, dans le contexte d’une négociation, comme en matière de gestion des crises.
 

Comment comprendre aisément ce dont il sera question ?

Blog de négociation
Revue Négociation
Cadre emploi
Sixième sens
 

Plan du cours

Introduction
Définition(s) et sémantique de la négociation
Théories de la négociation, des jeux, des organisations.
Typologie : vs médiation, tractation, pourparlers, le délibéré, etc…
Cadre général de la négociation comme mode de résolution des conflits

Les champs de la négociation : politique, économique, diplomatique, sociale,
Le processus de négociation,
Les caractéristiques,
Les différents modes,

Les stratégies de négociations : Cycles courts, cycles longs,
Conduite, techniques et tactiques.
La dimension psychologique et affective d’une négociation,
L’analyse comportementale, l’interculturel,

La négociation dans les rapports de forces (gestion de crise),
Vaincre avant la négociation,
Communication et influence dans la négociation,
La révision etou la résilience après la négociation.

Conclusions

• Christohe Dupont, La négociation - Conduite, théorie, applications, Dalloz Gestion, 1990
• Chris Voss, Thal Raz, Never split the difference, negotiating as if your life depended on it, Business Strategy, 2016
• Christian Schmidt, La théorie des jeux : Essai d'interprétation, Paris, P.U.F.
• D. Picard et E. Marc, Petit traité des conflits ordinaires, Le Seuil, 2006
• Maurice A. Bercoff, L'art de négocier avec la méthode Harvard, Eyrolles, 2009