Négociation contractuelle

De quoi parlera-t-on ?

Ce cours constitue le volet juridique du cours général de négociation contractuelle proposé par le Master de droit des affaires approfondi au semestre 4. La première partie, managériale, est enseignée dans les jours précédents à l’EM Lyon Business School (campus d’Ecully) par l’un de ses professeurs. Lors de cet enseignement à l’EM, les étudiants sont répartis en deux ou trois équipes, endossant chacune une position de négociateur dans le cadre de la conclusion d’un contrat entre deux sociétés commerciales.

La seconde partie du cours de négociation contractuelle, dispensé à la faculté de droit, prend pour point de départ l’accord commercial auquel les étudiants sont parvenus. Les 15 heures de cours sont consacrées à la formalisation juridique de cet accord. Il s’agit que les étudiants, après avoir à l’EM endossé les habits des équipes de commerciaux des deux entreprises concernées, endossent maintenant ceux de leur service juridique respectif.

Le travail se déroule de la manière suivante : chaque équipe travaille séparément à la rédaction de certaines clauses qui lui paraissent nécessairement devoir figurer dans l’accord. Il s’agit non seulement (et rétrospectivement) de bâtir l’accord cadre qui aurait dû encadrer les négociations ayant eu lieu à l’EM quelque jours auparavant (comment sécuriser la négociation ?), mais encore l’accord final arrêté entre les parties.

Lorsque chaque équipe est parvenue à élaborer un projet d’accord (évidemment le plus conforme possible à ses intérêts propres), s’ouvre alors la phase de discussion et de confrontation, la rédaction de chaque clause étant ainsi débattue contradictoirement, jusqu’à ce que les services juridiques des deux sociétés concernées parviennent à un consensus rédactionnel.

En pratique, la clause proposée est projetée sur grand écran et sa rédaction est retravaillée en direct jusqu’à ce qu’elle convienne aux deux parties. Les étudiants assistent ainsi à la naissance en direct d’un accord contractuel véritablement négocié.
 

Pourquoi est-ce important d’en parler ?

L’exposé précédent montre assez l’intérêt de ce type d’exercice, au demeurant peu habituel dans les facultés de droit. Au-delà de l’apprentissage d’un travail en équipe, il s’agit de confronter les étudiants aux difficultés que recèle la rédaction des contrats. Trop souvent, les professionnels du droit se contentent de faire du prêt-à-porter juridique, en reprenant pour leur client, en les adaptant a mima, les formules de contrats qu’ils trouvent dans la base de données de l’éditeur juridique aux prestations duquel ils sont abonnés.

Il s’agit ici au contraire d’initier les étudiants au sur-mesure juridique, en leur faisant toucher du doigt la difficulté qu’il y a à exprimer de manière précise et concise ce que l’on veut dire, les dangers et les pièges qui les guettent à chaque instant (dit-on vraiment ce que l’on croit dire ? A-t-on pensé, sinon à tout, du moins à l’essentiel ?). Il s’agit aussi et surtout de leur faire comprendre que la liberté contractuelle est un formidable outil pour le praticien, pour peu qu’il ose s’en servir. C’est à cela fondamentalement que vise ce cours : encourager les étudiants, futurs professionnels, a ne pas faire preuve de frilosité, mais au contraire d’inventivité dans la rédaction des contrats, afin d’offrir à leur client un contrat taillé à la mesure exacte de ses besoins ; tout en restant conscient que ce qui est idéal sur le papier aura souvent du mal à passer le cap de la négociation avec la partie adverse. C’est aussi ici la stratégie de négociation qui s’enseigne : aborder la négociation en sachant sur quoi on peut reculer, sur quoi il faut tenir, en ayant l’art de paraitre faire d’importantes concessions là où l’on savait de toutes façons devoir les faire…
 

Comment comprendre aisément ce dont il sera question ?

Il est important pour ce cours de maîtriser les mécanismes fondamentaux du droit des obligations. Il convient donc que l’étudiant aborde ce cours en ayant des bases solides en droit des obligations en général et en droit des contrats plus spécifiquement.
 

Plan du cours

Le cours est généralement organisé sur les matinées d’une même semaine, par séances de 4 heures (3 séances de 4 h, une séance de 3 h).
Deux types d’accords sont négociés :

• L’accord encadrant les négociations
• L’accord final auquel sont parvenu les étudiants à l’EM Lyon.

Le déroulé exact de ces séances s’adapte chaque année aux débats plus ou moins nourris entre les étudiants.
 

Supports pédagogiques éventuels

Il n’y a pas de supports pédagogiques propres à ce cours

Pour préparer le cours, on peut consulter :

• F. Terré, Ph. Simler, Y. Lequette et F. Chénedé, Droit civil, Les obligations, Dalloz coll. Précis, 2018
• Ph. Malinvaud, D. Fenouillet, M. Mekki, Droit des obligations, Lexis-Nexis, 2017
• Ch. Larroumet, S. Bros, Les obligations, Le contrat, Traité de droit civil, Économica 2018.

Pour travailler lors du cours, on utilisera :

• Juris-classeur contrat.
• Lamy droit commercial, sociétés commerciales etc.
• Mementos Francis Lefebvre
• J.-M. Mousseron, P. Mousseron, J. Raynard, J.-B. Seube, Technique contractuelle, F. Lefebvre 2017
• F. Buy, M. Lamoureux, J. Mestre et J.-C. Roda (dir.), Les principales clause des contrats d’affaires, Lextenso, coll. Les intégrales, 2ème éd., 2018
• W. Dross, Clausier, Dictionnaire des clauses ordinaires et extraordinaires des contrats de droit privé interne, Lexis-Nexis 2017